Продажа товаров за границу: как организовать экспорт товаров

Содержание статьи:

1. Продажа за границу: с чего начать
2. Маркетплейсы как инструмент для успешной торговли
3. 8 советов по созданию собственной онлайн-витрины
4. Современная реклама интернет-магазина за рубежом

Если ваша цель — экспорт товаров за рубеж, то успешно выйти на иностранный потребительский рынок поможет правильный алгоритм действий. Читайте, как организовать продажу иностранным покупателям.

Продажа товаров за границу: с чего начать

Придерживайтесь этих рекомендаций, чтобы получить возможность расширить базу клиентов и увеличить доход своего интернет-магазина. 

Ознакомьтесь с законодательством

1. Ограничения и запреты

Правилами международной торговли могут быть наложены ограничения на определенные виды товаров. Прежде чем начинать продажу за рубеж, выясните нормы законодательства относительно своего ассортимента и выбранного направления. Ознакомиться со списком товаров, не разрешенных к продаже, и подробными правилами торговли можно, например, на eBay.com — одной из крупнейших торговых площадок по всему миру. 

2. Сборы и пошлины

В случае, когда речь не идет об оптовых поставках вашей продукции за границу, налоговая политика страны покупателя вас не касается. Иностранные налоги продавец начинает платить только при больших объемах отгрузок. В таком случае их следует учитывать в стоимости доставки.

Дополнительные расходы могут возникнуть у покупателей, и предупреждать об этом клиентов нужно еще до оформления заказа. Ведь дополнительные сборы могут составлять значительную долю от общей стоимости самой покупки. 

3. Защита персональных данных

Для экспорта товаров в страны Европы необходимо строго придерживаться Общего регламента по защите личных данных, действующего с 25 мая 2018 года.

Изучите рынок 

Для наибольшей отдачи нужно всесторонне изучить иностранный потребительский рынок. Подумайте и определитесь, что бы вы хотели продавать и кому.

Начинать лучше с Канады, США и Европы, так как вы сможете устанавливать сравнительно низкий ценник, в отличие от местных производителей, и предлагать более качественные товары, чем из Китая.

Оцените конкурентов

Чтобы выявить свои преимущества, изучите предложения популярных торговых площадок выбранных вами направлений в соответствии с ассортиментом своего онлайн-магазина. За основу можно взять такие известные сайты, как Amazon.com, Etsy.com, Zappos.com, Ebay.com и другие. Чем меньше схожих товаров, чем больше у вас уникальных предложений, тем легче продвинуться на рынке и найти свою аудиторию. 

Ваши покупатели 

Изучите спрос. Предлагая свой ассортимент иностранному потребителю, всегда нужно помнить о разнице в менталитете, традициях, образе жизни, мышлении, манерах общения. Товар, хорошо продаваемый в России, может не найти своего покупателя за рубежом.

Предпочтения клиентов могут разниться вплоть до выбора конкретного цвета, формы, материалов.  

Цены на товар

Одна из ваших основных задач — быть конкурентоспособным, но не понести при этом убытки. 

Проведите анализ ценников на товары из вашего ассортимента. Чтобы определиться со стоимостью единицы товара, выше которой лучше не подниматься, от средней цены нужно вычесть стоимость доставки. 

Экспорт товаров за рубеж: маркетплейсы как инструмент для успешной торговли

Маркетплейс — это оптимизированная торговая площадка для электронной коммерции с готовым набором опций. За пользование сервисом, как правило, взимается комиссия. 

Рассмотрим зарубежные торговые площадки, пользующиеся большой известностью.

Etsy.com

Площадка предназначена для торговли изделиями ручной работы, предметами старины и продажи товаров для рукоделия. За пользование сервисом предусмотрена комиссия:

• $0,20 стоит размещение одной позиции товара сроком на 4 месяца. Продлевать размещение товара можно столько раз, сколько потребуется для его продажи.
• 3,5% — пошлина от стоимости товара, которая будет удержана в случае его продажи.

Специальная партнерская программа для впервые зарегистрировавшихся предоставляет возможность бесплатного размещения 40 единиц товара. Чтобы подключиться к партнерке, нужно перейти на страницу по реферальной ссылке-приглашению от активного продавца.

Amazon.com

Предполагает два вида аккаунтов — «Individual Sellers» и «Professional Sellers». 

У Individual Sellers есть свои привилегии: они освобождены от разного рода сборов. Единственное требование — уплата определенного процента с продаж.

Для больших объемов продаж предусмотрена специальная программа Fulfillment by Amazon (FBA). Пользователь программы отправляет необходимый объем товаров на складскую базу Amazon, который дальше сам позаботится об упаковке, распределению по Amazon Fulfillment центрам и доставке покупателю.

eBay.com

На этой известной площадке для регистрации доступны два варианта аккаунтов — Individuals и Business, которые при необходимости можно взаимозаменять.

Для бизнес-аккаунта необходимы официальные документы, подтверждающие регистрацию компании или индивидуального предпринимателя, а также возможны варианты торговли под личным брендом или реселлинга.
 
Индивидуальный аккаунт не требует документации для подтверждения ведения коммерческой деятельности, но ограничивает количество продаваемого товара и размер получаемой прибыли (не более 1000$ в месяц). По прошествии 90 суток с момента стартовой продажи установленные правилами ограничения снимаются.

Для лучшего понимания работы с данной торговой площадкой начать лучше всего с индивидуального аккаунта.

Сервисные сборы могут быть разные, о чем можно узнать в соответствующем разделе на сайте. 

Marketplace.asos.com

Площадка для дистанционной торговли одеждой. 

Предусмотрена ежемесячная абонплата в размере 20£ и удержание 20% комиссии с каждой продажи. Минимально допустимый ассортимент — 15 единиц товара, но максимальное количество не ограничено. 

Одно из главных требований — качественные фотографии, соответствующие правилам площадки.

Хорошо продающиеся, но мало известные бренды, могут быть включены в каталог на базовом сайте — asos.com.

Продажа за границу: 8 советов по созданию сайта

Кроме услуг электронных торговых площадок, возможен вариант и самостоятельной работы через Интернет для продаж за рубеж. Создайте свой уникальный сайт для удачной торговли.

Чем проще покупателю ориентироваться в ассортименте, чем лучше организована работа магазина, тем быстрее потенциальный клиент нажимает на кнопку “Оформить заказ”. Советы по созданию сайта для продажи за границу, которые работают.

1. Создайте английскую версию сайта

Английский — оптимальный язык для широкой аудитории, поэтому лучше подходит для торговли на самом старте. При необходимости в будущем можно предоставить выбор нужного языка для клиентов из разных стран.

Для наиболее эффективного продвижения по английским запросам и SEO-оптимизации, сайт лучше создать в доменной зоне com.

Важно! Будьте внимательны к деталям. Ваша онлайн-витрина ориентирована на иностранного покупателя, поэтому со всей тщательностью нужно подойти к переводу текстов, в том числе и на картинках. Если клиенту попадется русский текст, это может вызвать у него недоверие. Для вычитки рекомендуем обратиться к специалисту с отличным знанием языка, а еще лучше — к носителю.  

2. Сформируйте качественные карточки товаров

Предоставьте полное описание каждой единицы товара: данные о производителе, его характеристики, габариты, инструкции по уходу и перевозке, гарантийные сроки и другое. 
Загрузите фото- и видеоматериалы, дающие отличное визуальное представление о товаре.

Предоставьте клиенту альтернативный выбор с похожим, но несколько отличающимся набором характеристик.  

3. Укажите информацию об оплате, доставке и возврате 

Четко и подробно обозначьте правила по оплате, доставке и возврате продукции. Правила не должны идти вразрез с законодательством тех стран, в которые вы планируете экспортировать товары.

Чтобы не упустить важные нюансы, обратитесь к услугам юриста-переводчика.   

4. Разместите политику конфиденциальности

В соответствии с генеральным регламентом по защите данных (General Data Protection Regulation), коммерсант обязан:

• ❖ Предупреждать посетителей сайта о сборе персональных данных, их хранении и использовании. 

Клиенту нужно предоставить возможность подтвердить свое согласие на обработку его персональных данных. Таким согласием считается проставление отметки (галочки) в соответствующей форме.   

• ❖ Собирать только те личные сведения, которых достаточно для совершения онлайн-заказа. 

Обычно для совершения покупки достаточно следующих данных: фамилия и имя, адрес доставки отправления, номер контактного телефона для связи, адрес электронной почты для письменного подтверждения и передачи другой важной информации по уже оформленному заказу.

• ❖ Гарантировать безопасное хранение данных. 

Для охраны персональных данных от стороннего доступа к ним может применятся:

•  лицензированное программное обеспечение,
• различные технические средства, например, сигнализация,
• установка паролей и электронных ключей,
• заключение соглашений с сотрудниками о неразглашении конфиденциальной информации,
• специально оборудованные помещения и другое.  

• ❖ По запросу клиента выдать копию личных сведений.
•  
• ❖ Уничтожить все личные данные по требованию покупателя.

Рекомендуем вести совместную деятельность с сервисами, строго соблюдающими GDPR.

Три важных шага для следования установленному регламенту:

1. Создайте специальную страницу сайта, на которой будут размещены все условия и правила работы с персональными данными (Privacy Policy). Сделайте сквозную ссылку — она должна быть всегда видна и доступна со всех страниц. Это важно для того, чтобы посетитель мог в любой момент перейти по ссылке и ознакомиться с документом. 

Если вы планируете создать рассылку новостей с сайта, также укажите это в Privacy Policy.

Для более детальной проработки документа, грамотно оформленного по всем нормам закона, рекомендуем прибегнуть к услугам практикующего юриста, специализирующегося на этой тематике.

2. При оформлении заказа добавьте обязательное условия — согласие с Политикой конфиденциальности «I agree to the Privacy Policy» — и предоставьте ссылку на эту Политику. 

Внимание! Свое согласие с Privacy Policy клиент должен подтвердить самостоятельно — поставить галочку в соответствующем окне.

Убедитесь, что в форме заказа не требуется указывать дополнительные персональные данные клиента. 

3. Если на вашей онлайн-витрине предусмотрена форма подписки на рассылку новостей — предоставьте покупателю такой выбор, а рядом с полем введения электронного адреса добавьте опцию «I agree with Terms & Conditions» («Я согласен с условиями»).

5. Поработайте с названием своего бренда

Уточните, как будет звучать название вашего бренда на иностранном языке, не будет ли это нелепо, неуместно или непристойно. Если название не совсем подходящее, имеет смысл сменить его на более приемлемое, звучное.

Например, известная у нас марка мужской уходовой косметики Axe в некоторых англоговорящих странах продается под названием Lynx — «рысь», так как в переводе с английского Axe означает «топор».   

6. Практикуйте иностранную речь

С зарубежными покупателями нужно общаться на их языке. Оттачивайте навыки собственной речи или наймите для этой цели специалиста. Ошибки в интернет-переписке могут подрывать ваш авторитет у иностранных потребителей.

Для комфортного взаимодействия с клиентами, учитывая разницу в часовых поясах, укажите на сайте время вашего ответа на обращение покупателя.   

7. Предложите надежный способ оплаты

Иностранцы привыкли и доверяют системе PayPal, которая имеет массу преимуществ:

• простота в использовании,
• гарантия возврата оплаты покупателю в случае обмана или проблем с доставкой,
• бесплатный возврат не подошедшего покупателю товара с возмещением стоимости обратной доставки, 
• внесение наличных на счет PayPal в салонах мобильной связи «Евросеть» и «Связной»,
• надежная защита данных.

Алгоритм работы с PayPal для интернет-магазинов прост:

1. Зарегистрируйте бизнес-аккаунт в системе и привяжите к нему свой расчетный счет.
2. Добавьте способ оплаты PayPal на сайт своего магазина.

8. Организуйте комфортную доставку

Доставлять посылки можно посредством международных курьерских служб:

✔ Почта России
✔ EMS
✔ American Express
✔ DHL International и другие 

Независимо от того, услугами какого оператора вы решили воспользоваться, обязательно:

• предупреждайте клиентов о вероятных перебоях в доставке посылок, 
• тщательно заполняйте формуляры отправлений, 
• рассчитывайте стоимость доставки, 
• оформляйте страховку на отправление, особенно, если товар дорогой или бьющийся, 
• отдавайте предпочтение относительно типовой упаковке посылок, чтобы сократить расходы на индивидуальные материалы с целью сохранности отправлений при транспортировке, 
• для спокойствия покупателя предоставляйте ему номер отслеживания отправления.

Предлагая клиенту срочную доставку, напомните ему, что эта услуга обычно оплачивается дополнительно. 

Клиентам весьма привлекательна возможность не платить за доставку. С бесплатной доставкой можно экспериментировать:

• ❑ предлагать ее на некоторые категории товаров — неходовой или, наоборот, самый популярный, легкий или небольшой товар, комбинации товаров, 
• ❑ для заказов свыше определенной суммы (например, эта цифра может быть выше средней суммы заказа для вашего магазина),
• ❑ для отдельных стран или по избранным направлениям. 

Экспорт товаров за границу: современная реклама интернет-магазина

Для продвижения интернет-магазина можно прибегнуть к тем же способам рекламы, что и для российского рынка потребителей: контекстная реклама, продвижение в поисковиках и соцсети.

➚ Контекстная реклама

Наиболее подходящие сервисы — Google Реклама и Google Покупки. 

Для размещения рекламы нужно зарегистрировать аккаунт в Google Реклама и создать короткое, но емкое и цепляющее объявление на иностранном языке. Воспользуйтесь помощью специалистов, чтобы ваши объявления гарантированно выгодно отличались от остальных.

Для работы с сервисом Google Покупки необходимо:

• зарегистрировать и настроить аккаунт интернет-магазина в соответствии с требованиями площадки, 
• создать ленту товаров (все товары проходят обязательную модерацию),
• отслеживать актуальность, обновляя информацию. 

Более подробные правила описаны в инструкции пользования сервисом.

➚ Социальные сети

Искать свою целевую аудиторию предпочтительнее в таких социальных сетях, как Instagram и Facebook.

Создайте аккаунт магазина, разместите качественные фотографии и сделайте к ним описания на иностранном языке. Обратите внимание на то, как развивают свои аккаунты иностранные продавцы, берите на заметку самые интересные идеи.  

Для сотрудничества также можно привлекать известных блогеров. 

➚ Продвижение по поисковым запросам

Для наиболее эффективного продвижения интернет-магазина в поисковиках, ориентированного на экспорт товаров, стоит обратиться к SEO-специалистам, которые проанализируют контент сайта, помогут правильно подобрать ключевые запросы, составят грамотные описания к карточкам товаров.